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标题: 星巴克圣诞小红杯被吐槽？其实你应该学学这些 [打印本页]

作者: 老y 时间: 2015-12-9 18:00
标题: 星巴克圣诞小红杯被吐槽？其实你应该学学这些

【编者按】今年圣诞，再也看不到星巴克的小红杯上面过去作为圣诞象征的驯鹿和装饰品了，取而代之的是极简风的红色。星巴克方面称，这么做是为了“在忙乱的节日季里给人们一种宁静感”。然而，这一举动却引发大洋彼岸基督教与非基督教网友的热议。
　　撇开宗教问题，光看星巴克这一简单的删减举动引发的关注度，便能够看到一个成功的产品其本身所包含的的价值在受众心目中的地位之重。同时改良后引发的网友自发的UGC，又使得产品本身进一步传播开来。可见星巴克强大的营销功力和产品内核。本文作者从八个维度总结了不同产品价值卖点提炼的不同方式，可以借鉴。
维度一：卖“价值观”，引发UGC
　　星巴克：“星巴克与您，不止于咖啡”
　　星巴克的过人之处在于既创造了统一的外观，同时又加入变化，仅仅是一个小巧的红色杯身，便能够引发粉丝的一阵热议，达到很好的营销效果。　

红色纸杯被一些基督教抵制，而反“反星巴克”的网友则在红色纸杯上面画上了十字架，并在后面上小恶魔的尾巴。UGC自发的传播开来。
维度二：卖“情感”，攻心为上
　　DTC钻石品牌：“钻石恒久远，一颗永流传”
　　DTC是全球著名的钻石品牌，凭借一句话缔造一个钻石神话。她用极富感性的产品诉求，跨越了一个世纪，打动了无数沉溺在爱河中的情侣，并让他们更加期待爱情的永恒，同时被钻石这一稀有、珍贵的“宝石之王”所深深的吸引。

维度三：卖“特色”，与众不同
　　白加黑感冒药：“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”
　　白加黑感冒药的特色在于，采用了日夜分开的给药方法。白天所服片剂，能迅速消除主要感冒症状，且绝无嗜睡副作用，服药后可以正常坚持工作和学习；晚上所服片剂，能进一步减轻由于感冒引起的各种不适，能使患者更好地休息。

维度四：卖“形象”，完美印象
　　万宝路形象——美国西部牛仔
　　万宝路香烟：“哪里有男人，哪里就有万宝路”
　　“万宝路”的包装广告所赋予“万宝路”的形象已经像服装、首饰等各种装饰物一样成为人际交往的一个相关标志。而“万宝路”的真正口味在很大程度上是依附于这种产品所塑造的美国牛仔形象之上的一种附加因素。这正是人们真正购买“万宝路”的动机。

维度五：卖“服务”，热情周到
　　海底捞火锅：“好火锅自己会说话”
　　海底捞火锅真是把服务做到家。环境挺不错，服务更是刮刮叫，每桌都至少有一个服务员；所有的服务员不管何时看到你都会问候；等位子时有免费茶点、免费美甲和擦鞋；大厅还有儿童乐园，有阿姨专门看管；每位小朋友还都有免费蛋羹。

维度六：卖“概念”，差异区隔
　　概念区隔，生态手机
　　乐视手机：“无生态，不超级”
　　我不是一台手机，而是一套完整的移动互联网生态系统。
　　

维度七：卖“文化”，意识形态
　　舍得酒：“智慧人生，品味舍得”
　　舍得酒定位于“中华第一文化酒”，依托中国传统文化精髓优势传播品牌文化，舍得将以继承和弘扬中国国学文化的精髓为己任，在传播中华文化的同时树立舍得酒的高端白酒实力品牌形象。

维度八：卖“概念”，诚实可信
　　海飞丝：“去屑实力派”，头屑去无踪，见证真品质
　　自1950年以来，海飞丝一直走在头皮和头发养护领域最前沿，大大推动了去除头屑的科技。将“头屑”的概念成功推广向市场，从新颖的角度切入，成功挖掘了巨大的潜在市场。

【作者观点】每一个“活着”的产品都有其存在价值，没有价值的产品自然会被市场所淘汰。我们日常在市面上看到林林总总的产品，其在一定程度上是为了满足特定消费者的某些需求，这些需求有的是产品本身的使用功效，有的是产品本身外延出来的附加价值。从这意义上来说，消费者的自身需求是多层次的，这些层次化的需求总希望能在产品身上得到满足感。
　　面对不同的产品，我们该如何提炼其自身的价值卖点固然重要。在提炼产品卖点的过程中，我们就是要告诉消费者为什么要选择购买我们的产品，要给消费者一个购买的理由——产品核心卖点。如何精准提炼产品的核心卖点，犹如一发从枪口里射出的子弹，要狠狠地击中消费者的痛点，才能激起其购买的欲望和冲动。
　　在提炼产品核心卖点的前提我们需要谨记：你的产品是什么并不最关键，消费者认为你的产品是什么才最重要。我们要搞清楚，永远是认知大于事实。产品本身固然重要，但产品在消费者心智中的认知才是最为重要。所以说，产品好，不如说得巧。
　　所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。然而实质上，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。
Tips-在产品价值卖点提炼过程中我们需要遵循的基本原则：
　　? 确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途
　　? 说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说客户想听的和想要的
　　? 理性描述功能、感性激发想象

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