如今的男装模特，颜值高还“不要脸”？

    从《爸爸去哪儿》的混血萌娃诺一，再到《花千骨》的似水男子杀阡陌，“暖男”一族已经霸屏好多年。但就有这样两个年轻人，剃去了厚实的刘海，在后颈与前胸画上粗矿纹身，在淘宝开启了“物空潮男”的品牌之旅。

    从2014年运营到现在，潮流男装品牌“物空”的淘宝店铺已经升至两皇冠，这既与两人原先的模特身份有关——做模特期间积累的人气为店铺带来了首批流量；也与在运营过程中根据市场反应适时做出品牌定位调整有关。

    从服装模特到品牌老板，Tony经历了靠“脸”吃饭到靠“才华”吃饭的转变。如果说前者身份更多的是“老天爷赏饭吃”，那么成为品牌老板，Tony依靠更多的则是设计整合能力和品牌运营能力。

    暖男or潮男

    Tony在与搭档宋松创立“物空”品牌之前，都以模特身份活跃在网络与杂志。其中搭档宋松除了模特身份外，还因为出演电视节目而被大众更为熟悉，微博粉丝更是有180万之多，是不折不扣的网络红人。

    两人在品牌创立之初瞄准了已经成为流行的“暖男风”，并且借由宋松微博暖男形象的宣传，在短时间内品牌就积累了不小人气。

    但随着店铺运营的开展以及对整个淘宝男装市场的了解加深，Tony很快就发现了问题。

    Tony无奈地说，“同类型店铺在淘宝上实在有太多。”除了发现“暖男”男装市场趋近饱和，Tony也意识到目前的品牌定位因为受众群体的年龄层次较低，导致在价格上无法争取更高层次。

    品牌转型已迫在眉睫，由此而诞生了现在的“物空”街头风格潮流男装。

    但品牌定位的转换必然导致了原始积累客户的流失，这也是“物空”团队遭遇的第一次危机。

    在很长的一段时间里，店铺日成交量都是个位数，而且街头风潮流男装在整个男装市场中只属于小类目，如何把这小块的市场导入到自己店铺，也成了一个现实难题。

    除了自主整合流行元素做设计外，Tony的设计团队也会像其他设计师购买版型。

    潮流男装的特点之一就是能够快速回应流行趋势，虽然从设计到宝贝上架之间的流程复杂反复，但“物空”一直将这个时间控制在两周左右，“有时候遇到比较复杂的版型，时间会适当延长。”

    寻找视觉记忆点

    为了扩大品牌影响力，Tony和宋松也一直从自己的微博以及其他渠道引入流量资源。

    目前店铺主要通过宋松180余万粉丝的微博进行宣传，这也为店铺带来了巨大流量。

    对此Tony表示，“微博粉丝带来的流量使我们也很吃惊，这群粉丝的转发与收藏其实是帮我们做了铺盖面更广的宣传，而且宋松的粉丝多以女性为主，她们的转介绍将会带来部分顾客，这样其实就是相当于累积了一批潜在消费者。”

    此外，因为定期拍摄新款服装展示照，有时候一拍就是从早上到深夜。而自从经营了自己的品牌之后，Tony就拒绝了其他店铺的模特邀约。

    如何让自己的店铺在淘宝男装的市场中更具记忆点，两人也做过不少尝试。目前Tony作为“物空”潮流男装店铺的专属模特，也已经在消费者群中打开了一定知名度，甚至有消费者在其他论坛以及网站看到Tony照片也能自然而然的联想到“物空”品牌。

    而进入店铺，会发现Tony身着品牌服装的照片无一例外全部以黑布条遮眼，这又是店铺打造的另一记忆点。目前大多数潮牌男装店铺模特都以大框眼镜与墨镜示人，打开男装类目网页会发现各家店铺都大同小异，消费者在选择的时候也不会有特别值得关注的店铺，这个时候其消费兴趣是分散的。

    而当众多宝贝展示页中出现一个打扮不同的模特时，就能勾起消费者的“进店”兴趣，而这也是Tony“布条遮眼”的目的——用稍带新颖的手段，吸引更多自然流量导入店铺。

    凭借身份优势和店铺特色，“物空”潮流男装也逐渐在淘宝男装市场崭露头角，在一年多的时间内，店铺也已升至两皇冠。

    想爱女粉不容易

    宋松微博的流量导入店铺，虽然给店铺带来了巨大流量，却很少能转化成实实在在的购买率。

    究其原因，是因为宋松微博粉丝多为20岁以下女性粉丝，这与品牌的消费者群体定位存在一定“矛盾”点。

    针对这个矛盾，淘宝男装类目小二玄古给出了自己的见解，首先潮牌男装商家需要知道自己商品类目的受众消费者。

    据淘宝数据显示，潮流男装的购买人群60%大多为年轻男性，30%是热恋期女性以及已婚女性，这类女性的共同特征是多为20岁以上年龄。因此像Tony、宋松这样的卖家如果已经具备“微博红人”的要素，那么接下来就是要重点发展微博男性粉丝，以及这个年龄层的女性粉丝。

    其次，“红人店”的成长路径都颇为相似：以一位年轻貌美的时尚达人为形象代表，以红人的品味和眼光为主导，进行设计（或选款）和视觉推广，在社交媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体进行定向营销，从而将粉丝转化为购买力。因此，从“网红”店的盈利模式进行分析，可以发现“红人店”的营销离不开高频次上新，虽然目前淘宝平台还没有出现特别引人注意的男装店，但类似做法可以借鉴淘宝“红人女装店铺”——几乎每次“红人女装店铺”的上新活动都能引发销售“海啸”，甚至有的店铺还凭借“上新”创下一天上千万的营业额纪录。

    而像“物空”这样的潮流男装品牌也要积极从淘系平台获取资源，如目前的淘先生就有专门栏目在推原创潮流男装。

    男装店，怎么红？

    根据淘宝平台提供的数据，红人店铺的女性用户占71%，占绝大多数；而男性“红人”店铺相对就少很多，成长起来的速度也大不如女性店铺。但鉴于其成长路径与发展渠道相似，因此其运营方法的借鉴意义也很重大。

    如女性网红店主赵大喜每天要花大量精力在微博上跟用户互动，推出样衣和美照，并积极聆听用户们评论反馈，挑选受欢迎的款式打版，投产后正式上架淘宝店。这个2013年刚刚毕业的姑娘，还有一个100多人的工厂里需要管理。

    网红们在销售后台需要实时了解粉丝的喜好。比如，通过发现哪张图片导入了更多流量，再结合流量灌入后的动作变化及购买的转化情况，才能让网红们在社交媒体上更加精准地定位，便于优化推广投入。

    而更为重要的做法是，像物空这类的“红人”品牌与店铺，应该将更多的力气花在自主设计能力提升和后端供应链的拓展维护上。

    设计能力在以后很长的一段时间内还将会是自主品牌的核心竞争力，它能够帮助店铺获得更多市场的自主流动资源；而坚挺的后端供应链则能为品牌开拓市场奠定基础，不论是与设计团队或者外部设计资源的合作，还是与加工工厂的联系，都需要这类尚在成长期的品牌进一步去巩固。