客服在店铺运营中的作用及具备的素质

    客服作为与买家直接接触和沟通的最后环节，是否成交直接取决于客服的谈话技巧和业务素质，那么怎样才算是一个优秀的好客服呢？今天跟大家分享一下客服这个岗位的基本知识和要点，希望对各位运营和老板有所帮助。

    客服必须掌握的基本知识：

    售前、售中客服：

    1、熟悉天猫规则，了解一般违规，严重违规和天猫高压线；

    2、准确简洁，高效友好地回复顾客购买时提出的各种问题；

    3、熟悉掌握商品信息，了解客户需求，正确解释并生动地描述相关产品的特征和优点；

    4、做好相应备忘记录并及时跟进，发票信息、赠品信息、选择快递公司、到货时间、补开发票信息等等；

    5、负责客户资料的整理与分类，以便下次接待、保守客户信息，不得外泄。

    售后客服：

    1、分析处理客户投诉、退换货要求、零配件供应要求等，提出处理方案，组织协调处理方案的实施，所有退款中，售后中，投诉中，咨询中的问题，每24小时处理跟进一次，循环跟进，以最快速度解决问题；

    2、对售后系统里遗留的售后问题进行跟踪，负责进行有效的客户管理和沟通；

    3、跟进买家的真实评价，对于客户集中反馈的一些问题要有针对性的售后跟进，然后反馈之售前甚至是产品源头，比如服饰尺寸偏大或偏小问题，多个顾客反映同样的问题一定要引起重视；

    4、定期或不定期进行客户回访，以检查客户关系维护的情况。

    很多老板和运营还会抱怨客服跟客户沟通时候犯下一些低级错误，结果导致投诉、扣分。其实这都是因为客服岗前基础工作没培训到位的原因。但要如何引导客服熟悉这些基本客服知识，让询单转化提升呢？这块就要看客服的回答技巧了。

    下面总结几个客服在工作中最重要的几点：

    1、对店铺宝贝的资料和细节了如指掌：比如一家卖羽毛球球装备的店，客服必须培训专业的相关知识，球拍的材质、克数、柄的大小、拉线的磅数、吸汗带等问题，这样顾客咨询宝贝的时候能在第一时间准确回答，解除疑虑，让客户感受到客服的专业度。

    2、反应速度快：很多大店铺对客服回答客户的时间是有要求的，比如我这边一家店铺目前销售额是类目第三名，就会在客服回复速度这块设置奖惩——咨询问题后30s内没有回答客户问题的在kpi考核的时候有相应惩罚，20s以内有相应奖励。

    3、沟通热情礼貌：与客户交流要尽量避免生硬的语气，如“哦、嗯、啊”等单字，客服可以将“哦”变成一个笑脸的表情，可以将“嗯”变成“好滴”2个字，语气助词“啊”变成“哈”也会让交流更加和气，巧用表情。平时的“呵呵”换成“哈哈”会给顾客感到这家店铺的客服很容易沟通。

    4、积极推荐产品，做客户的小蛔虫：有的客户在咨询之后自己拿不定注意，需要客服通过分析客户的所问的问题反馈出来的买家心理，去推荐合适的产品。举个例子：某款产品缺货

    客户：我喜欢这个蓝色，怎么没我要的码数呀，什么时候会有？

    如果这件产品是确实没货，那请如实回答，但并不是回答完没货就算了。你可以主动推荐其他相似的宝贝给到顾客，具体可以这么说。

    客服：（微笑表情），是呢亲，这件宝贝由于工厂的问题，暂时出不了货。但是您可以看看另外这件宝贝哦（将链接发给客户），都是今年最新款的，是我们店的明星产品，穿起来效果也是很不错的，而且现在在做活动，价格也很优惠哦。

    5、催付及时：有些顾客可能是出于观望的状态中，不知道买哪件宝贝好，或者还在多家店铺之间比较，一直在徘徊，这时候作为客服必须适时让他做出选择，加快付款的速度。观察了很多店铺后台数据，发现询盘转化很低，下单金额和付款金额之间的差额很大，这些问题都是导致店铺整体转化低的原因，需要提升客服销售谈单技能，针对下单未付款的客户也需要客服及时跟进催单（旺旺催单&短信催单）。

    6、核对地址：这一步也很关键，切勿在客户下单之后不管不问，所谓服务有始有终，包括后期的售后也是一样。

    以下是截取某店铺一整月的客服绩效表，咨询转化在43%以上。从响应时间和下单转化看，可以看出不同客服之间的差别是非常大的，影响到店铺的转化程度也很大。

    我们都知道，这些流量来之不易，产生咨询的客户本身购买几率就比一般客户大，所以询单转化这块必须严格抓。对比一下，你的客服能做到这个数据吗？

    如何把买家转化为店铺铁杆粉丝？

    老客户的重要性每个运营都知道，这里不赘述，但是如何提升老客户占比呢？很多店铺一味做特价、秒杀、活动、砸广告吸引新客，但是很少花费资金在老客户维护这块。其实，老客户做好才是最有效成本却最低的营销。除了平时大家用的最多的会员等级设置、会员卡发送等，客服这块其实也很重要，尤其对于一些大的品牌店，一次好的购物体验能让客户成为店铺的忠实粉丝。这种客服一般我们称之为“金牌客服”。据我了解，很多的店铺每月都会评选”服务之星“、”金牌客服“、”转化之王“等优秀客服。

    举个例子：店铺主营尤里克斯球拍，当客户刚开始购买初级羽毛球拍成为店铺的新客户开始，一个好的客服就需要开始有意识的培养客户的二次购买，这方面都是先基于产品分析才有后续的动作。尤尼克斯是同类拍子中比较高档的产品，购买这类产品的用户肯定是对这项运动很热爱，而且这项运动随着客户的技能提升，对产品的需求也是不一样的。

    所以，新客户一般在1~2个月之后转换成老客户希望是非常大。如果这个客户在第一次消费的时候就对这个店铺的客服很满意，客服专业知识也很厉害，确实帮助了客户选择对的产品，那么这个客户肯定是会成为店铺老客户，而且运动类产品团购也非常多。这也是为什么有的店铺大订单非常高的原因，客服至关重要。

    前面提了这么多都是针对售前客服，这只是服务的第一步，售后客服比售前要求更高，对店铺的运营更重要。

    售后主要注意几点：

    1、及时发送跟踪物流信息，让客户感受到店铺的客人的重视。

    2、出现退款及时处理，尽量减少退款纠纷，同时当退款比较高的时候客服一定要做回访，了解到买家反馈的问题，及时做改进。

    3、交易结束要及时作评价，信用至关重要，经常听客服部分反馈有一些买家在确认收货之后要求商家马上回评，说明买家也很重视自己信用度的变化。

    4、针对负面评价一定要积极解释，如果买家对你的物品作出了错误的不公正的评价，你可以在评价下面及时做出正确合理的解释，防止其他买家因为错误的评价产生错误的理解。当然一定不要出现辱骂客户、和客户互批这种回复，经常发现有店铺掌柜在差评后面直接骂买家，这种行为做法远比客户给的差评本身带来的影响大，掌柜一定要知道这个解释是给后面的消费者看的，千万不要逞一时口舌之快。

    5、定期给买家发送有针对性的丶买家感兴趣的邮件和旺旺消息。

    总之，就是通过各种方式提升店铺综合售后能力，好的售后服务带给买家很好的购物体验，很多店铺对这块重视不够，经常看到售后综合指标低于行业90%的情况，导致店铺没有资质报名官方活动，可见淘宝对售后服务的重要程度。对店铺而言，售后做好了，不管是老客户增加，还是店铺口碑宣传，都是百利无一害。

    下面这个案例，就是因为这一项指标，导致2014年双11没有报名资质（且不说能否报上），这些问题是平时客服这块可以很好把控的。

    当然，对于老板或运营本身来说，需要去鼓励客服，用一些激励政策去激励客服做出更好的服务，比如买家评价中提名表扬客服的奖励现金。当然有奖得有惩，因为疏忽犯了一些低级错误，导致买家评价中提名指出的，经聊天记录核实，需有相应的惩罚措施。

    总结：电子商务客服应具备的基本素质：

    处变不惊的应变能力；

    遭遇挫折打击的承受能力；

    情绪的自我掌控及调节能力；

    满负荷情感付出的支持能力；

    积极进取、永不言败的良好心态。

    用几个关键词来形容客服这个岗位，我认为是：

    售前、售中客服关键词：专业、亲切、热情、礼貌、灵活、热情、周到、耐心

    售后客服关键词：负责、真诚、倾听、理解

    顾客是上帝，我们有理由真心对待，作为一名金牌客服，需要掌握的技能真的很多，希望本次分享对大家在管理客服团队这方面有一定的帮助。