大二学生张洋做速卖通二年赚百万

    卖家们忙里偷闲来学习一下一个大二的学生张洋是如何二年赚到百万的。他在速卖通上做生意的第二年，店铺等级已经到了5钻，生意最好的时候，一款“爆款”能冲到类目第一，年销售额200万元。他给安徽老家的母亲买了一套房子，今年他的目标是再赚钱买一辆宝马。这个原本在老家人印象里只爱好打架、习惯逃学的“小混混”，如今正通过这门卖出国的买卖享受着金钱带给他的成就感，家里人也终于觉得他“很有本事”。

    张洋生意的“大本营”驻扎在雪峰楼——全称是义乌工商学院创业学院“淘宝班”创业实践基地，楼前贴着显眼的四字标语“同学，同创”，和普通教学楼不同的是，除了给每个创业班的学生配置教室外，雪峰楼还专门给每个班级配置了几十平米的仓库，为创业班的学生提供实践场地。在这里，他们要学习和磨练跨境电商技能，把货卖给大洋彼岸的买家。

    百万富翁预备役

    雪峰楼里，全部是跟张洋一样的“校园商人”。大二的陈佳豪说自己是学院里第一个在速卖通平台上开店的，到现在同时在经营的就有7、8家服饰类店铺，一年下来能做到300万元。他说他家里不缺钱，“就是想来体验一下经商之道”，让他颇感自豪的是，从大一下学期开始，他就靠创业养活自己，没有要过父母一分钱。

    2009年之前，这里是无数个中国高校的翻版，学生在这座象牙塔里会沿袭读书、社团、考试、实习、毕业的路径成长。教学和实践“五五开”，同时更加鼓励学生打工兼职。直到2009年，电子商务引领风潮，迫切的电商人才需求缺口，让“淘宝班”第一次作为一个高等院校的专业，被人们所认知，几年下来，已经成功“复制”了一批又一批的百万富翁。为适应电商市场和形态的不断丰富，2014年，跨境电商兴起并逐渐形成相对成熟的模式，于是在“淘宝班”基础上，学院增设了专门面向速卖通、出口通的专业和班级。

    用类似淘宝的卖法，把货卖到国外，这个想法让还未踏出校门的学生们感到兴奋。但因为接触的渠道有限，加上本身浓重的“淘宝基因”，所以他们把目光主要聚焦在阿里旗下的速卖通平台，依托义乌当地的小商品集散地优势，面向巴西、俄罗斯、北美地区买家销售。

    价格战，我们亏不起

    把货卖给外国人，最重要的是了解他们的“口味”。为此，经营服装类目的陈佳豪没少花心思。“可以参考的数据非常有限，只能靠人肉的方式去摸索。”

    广州是国内最大的服装集散地，又因为出口贸易蓬勃，很多老外会在广州批发服装回去卖。于是他带着几个同学几乎跑遍了广州的服装市场。“刚开始我们也不知道怎么逛，只知道货是要卖给巴西人、俄罗斯人或者美国人，后面就开始‘跟踪’一些老外，他们买什么，我们也买回来，然后分析。”经过这样的“摸底”，他们总结出外国买家在中国购物的共性，比如风格上，巴西人喜欢穿花式图案的、款式性感、加大码的服装。所以后面他们在选品和打样生产的时候便会剔除S、M码的衣服，而只选择L、XL或者码数更大的产品。

    创业初期，由于没有供应链基础，所以绝大多数学生卖家都是从市场上拿货来卖，但是随着竞争的加剧，市场货没有竞争力，而且很容易被价格战波及。

    所以那次从广州归来，陈佳豪在义乌当地联系了一家加工厂，准备让自己“不那么被动”。然而，即便是小规模的工厂，一般一期货的起订量也在2000~3000件，多出来的货怎么消化？陈佳豪于是找到学校里也在速卖通上做女装的同学商量，大家同订一盘货，价格也保持一致，这样既可以保证货品质量，又可以使得产品快速销售，减轻库存，带动店铺周转。

    另一边的张洋，经过两年的运营，已经在店铺运营方面游刃有余，但同时竞争也在加剧。

    原本闷声赚大钱的跨境平台一下子涌入太多竞争者。2014年双11，速卖通24小时内全球订单超过680万笔，211个国家的消费者参与其中。

    “市场好了，流量红利也差不多结束了，”张洋坦言，像他这样的小卖家，自然流量获取能力越来越差，以前一件童装有5~6美元的利润，如今平台价格战厮杀愈演愈烈，一件童装的利润只有原来的不足三分之一。经过低价卖货的两年，张洋觉得这样的方式很累，为了减轻库存压力，他也会把一些货低价批给体量更小的卖家，“长期来看，这会让竞争环境进一步恶化。”

    而陈佳豪则希望能通过牺牲掉一部分产品的销售周期，来争取市场。“如果有很多卖家在卖跟我们一样或者相似的产品，我们就会尽早把那款产品下架，上新品。”然而，选新款谈何容易，更重要的是，他们仍然无法抵挡价格战的冲击。

    跟早期的淘宝网相似，现在的跨境电商平台上的卖家依靠爆款吸引流量的不在少数，加上体量稍大的卖家为了抢占流量，往往会牺牲一款产品，拿出5~10万元来亏，“可我们亏不起，工厂生产、物流等都需要抵押几十万元，手里可活跃资金最多20万元，打价格战，一款亏几千元是我的极限了。”

    单打独斗会越来越难做

    去年下半年开始，张洋、陈佳豪和身边做跨境生意的同学们越来越感到焦虑。他们开始不断尝试着更换类目，原本做童装的张洋希望在高价眼镜和女装上打开市场，效果都不理想，“根本卖不动”，而陈佳豪甚至一度想放弃。

    对于这些白手起家的校园跨境卖家来说，资金、产品、供应链、仓储物流，每一道都是关卡。而且，完全以创业模式为导向的学院，在文化课的投入上并不充分，“老师会把一周的内容，用十分钟和我讲完。”陈佳豪说，因为从大二就开始做电商，并且是跨境电商，不仅没什么时间完成学业，就连大学生活也没怎么体验过。熬夜更是家常便饭，“中午起床，去仓库待到晚上12点，回宿舍后再和海外客户及时沟通，一般凌晨三四点睡觉，”陈佳豪说，与国内用户用旺旺及时沟通的习惯不同，海外用户更喜欢用邮件联系，并且他们很享受“1秒钟”的购物体验，如果邮件回复慢了，他们很容易就跳转去其他店铺。最多的时候，他一个晚上就回了500多封邮件。

    “如今学生们在电商平台单打独斗，越来越难做了。”陈佳豪的班主任金老师说，没有核心竞争力，一旦平台壮大，大卖家进场，小卖家们的活路很容易被堵死，这并不是长久之计。他跟他的学生们讲，现在有两条出路，一个是聚焦单个类目，走单品致胜道路，有实力的要从拿货方式转型到拥有自己的供应链，避免同质化竞争；第二个方向是重视与海外仓的合作，目前速卖通对拥有海外仓的卖家有搜索加权，符合平台在物流和服务上不断优化升级的趋势。

    不少同学正在尝试更多元化的平台，包括针对欧美市场的Wish以及面向东南亚的Lazada等，对他们来说，在平台的市场导入期进入意味着更多的赚钱的可能。但同时他们也明白，跟早期做淘宝的校友不同，当跨出国门，竞争对手不仅仅是国内的卖家，商业社会的弱肉强食在跨境突然上会表现得更加明显。从象牙塔一步迈进大西洋，考验才刚刚开始。