年末清仓注意问题及清仓活动策划

    随着双11和双12的闭幕，市场已过了白日化的阶段。年近岁末，为了不积压货款，各大商家更是纷纷出大招，品牌价格战不断，把握最后的商机。那么哪些宝贝适合清仓呢？如何才能真正的清仓呢？

    一、年底常见问题

    1、年底常见问题

    （1）从进货到上架再到销售，从售前到售后，忙碌了一年后却因为经营不善，留下了一堆滞销宝贝。

    （2）供应链把控不足，工厂出货延迟等原因造成产品积压太多。

    2、资金链问题

    （1）年末清盘，渴望产品资金回笼。

    （2）服装业需要开始着手春款的生产工作，资金链应具有流通性。

    针对以上的问题，最好的解决方法，就是在年尾做最后的清仓活动。清仓活动有不同的玩法，常见的是全场的清仓或者局部清仓，那么，是不是所有的宝贝都是适合做清仓的？其实，无论是全场清仓或者单品清仓，都是需要选取主打清仓产品，一般来说，建议以下两类宝贝作为清仓主打。

    第一类是高性价比的反季产品：也就是反季清仓，有利于降低购买者的购物成本，容易受到现实主义的买家所喜爱。第二类是当季产品宝贝，但当季产品还是店铺主流，因此需要通过数据进行筛选。

    我们可以分析店内当季宝贝的销量、收藏情况和流量情况，分成两种，一种是销量高，有流量有事，本身有一定的人群基础在，如果现在做清仓促销，效果是比较好的；另外一种，是针对销量一般但是有较高的收藏量的产品，收藏反映着这款宝贝的市场关注度，这些产品消费者属于观望状态，一旦满足其需求，则能更好促进转化。

    所以，根据数据选取好款式了，我们就该进行重头戏——清仓活动。别急，下面小编一一介绍如何进行清仓活动。

    二、清仓活动问题

    （一）活动营销

    目前淘宝有官方的一些清仓活动，像目前的“【手淘类目】女装冬季清仓活动”、“年末扫货节”等都是值得关注的活动，以及淘宝接下来也会随市场的变化举办一些其它的清仓活动，具体活动内容的变化可参考“淘营销”哦。这些活动和平台都是大流量的来源，也是商家们消灭库存的通道。但是作为冬装清仓季，当然是越多渠道越能增加销量，因此，卖家们也不要忽略淘外的一些渠道哦，像做女装的卖家不妨多考虑蘑菇街、美丽说这样的导购网站。而在报名活动的时候，对于一部分中小卖家而言，难以避免会出现资格不符或者报不上的情况，对于这种状况，展柜们还是要贵在坚持，一次不成功就两次，但是要注重分析失败的原因，来作好调整，既是为了能报上活动，也是为了完善店铺的不足。

    （二）氛围营销

    既然是清仓活动，无论是参加活动的还是自发的，都少不了需要对店铺装修一番了。像导航栏上、分类页上我们需要添加清仓相关的内容，包括编辑清仓分类页面，将清仓的宝贝整合在一个专题页面上，有助于将首页的流量分流到清仓宝贝页面，为清仓的产品带来流量。而整体店铺的装修和海报上，需要紧扣清仓主题，在年尾的时候不妨添加喜庆热闹的元素，刺激买家购买欲望，从而形成转化。

    （三）付费推广

    对于活动报不上的卖家，此时缺乏了官方渠道的流量，不怕，我们可以考虑使用淘宝直通车、钻石展位、淘宝客等推广工具，为店铺引进更多流量。以直通车为例，像直通车推广清仓宝贝单品，以及用店铺推广去推广清仓页面都是不错的选择。并且关键词上一方面可以添加和宝贝属性匹配度高的，带来精准的流量，更大程度上的刺激转化，另一方面，也能适当添加“清仓”相关的关键词。实现精准推广，再配合店铺的让利，引爆清仓热度。

    （四）老客户营销

    CRM营销理论告诉我们，开发一个新客户的成本是一个老客户的8倍。放在线上营销，老客户营销仍然是成交的重要组成部分。新客户由于是第一次购买，所以心理上会存在试探心理，这些疑虑往往会阻碍买家对店铺的转化。但老客户由于之前曾在店铺有过购买体验，对店铺会较信任，不仅在旺旺咨询时会顺畅很多，减轻客服压力，而且成交的可能性也相对更大。老客户仍是消费大头，因此老客户营销内容是关键。方式主要有以下两点：

    1、一方面建立会员等级，针对不同等级会有不同的特权享受。

    通过在会员关系管理后台的设置中，可以把买家设置分为：普通会员、高级会员、vip会员、至尊vip会员，通过交易金额和交易笔数设置不同等级买家，从而加强买家购物荣誉感和粘性。比如，普通会员需要在店铺购买过一次产品，成为普通会员，可以享受普通会员的折扣价格等。通过这种方式，带动老客户加入会员的行列，并为了享受更多的特权而提升自己的等级。

    但值得注意的是，就是一定要大张旗鼓的告诉买家们如何成为店铺的会员，成为会员会有哪些优惠。这样才能更好地刺激买家消费，从而提升店铺销量。例如在店铺首页增加一个会员专区分类页面，并且在该页面内将会员优惠很清楚明了的显示出来

    2、另一方面卖家们可以通过短信、旺旺、客户群等方式对老客户进行活动告知。例如“禀小主：冬天将至，小店奉万岁爷旨意，特为小主送温暖！万岁爷还说了，但凡小主看上的宝贝，一律有新品体验优惠！期待小主的大驾光临！客服妹妹随时恭候差遣哦！”。

    （五）促销体系

    大部分网购达人经过双11、双12的血拼之后，逐渐走向理智购物，所以大部分行业的搜索情况会逐渐下滑，转化率方面也有所影响。相信这一点各位展柜深有体会，无论是旺旺咨询还是下单量都明显不同了。那么此时我们要怎么做才能诱惑到精明买家呢？

    以女装为例，卖家不妨可以考虑抓住女人的衣柜里总少一件衣服的道理。买就赠是常见的商品组合，但是买家买东西时常常会有这种感觉：搭配好的赠品并不是自己所喜欢的或者需要的。这时，卖家就可以考虑扩大买家的选择范围，让他们自由的选择喜欢的组合。

    此时，卖家要做的就是选择出那些成本低、压库存、反季的适合做赠品的产品。然后将这部分产品做成海报以及分类页。在主打产品详情里面设置该活动的海报，并跟踪链接到活动的分类页上。增加活动曝光率的同时又有相应分类页清晰的告诉买家参与此活动的宝贝款式有哪些。

    （六）物流的选择

    重视物流，无论是物流运输途中的快慢还是发货的速度都会影响买家在店铺的感受度。所以我们一方面需要选择运输时间相对较快的物流企业，另一方面需要重视发货速度，尽量做到24小时内发货，如果发货环节出现问题导致需要延迟发货的，应及时告知买家，并请求买家的谅解，宁可慢发不能虚发。避免因物流原因导致退货，影响清仓效果。同时可在旺旺自动回复里面设置相关文案，告知买家发货时间以及发哪家快递。

    （七）尺码和色差的描述

    在产品信息上，需要添加详细的产品参数，配以相关的说明，可以让消费者看到之后一目了然，不仅有助于自助下单，减轻客服工作量。也有助于让买家多了解宝贝特性，浏览清楚后再下单，尽量减少退货几率；如下图：

    （八）软文推广

    1、淘宝论坛推广

    说到淘宝论坛，相信很多人都不陌生，是最具人气的淘宝店铺推广社区论坛，以淘宝网为依托。淘宝社区融入了很多买家与卖家，每一个人都有可能成为你的潜在客户。

    在社区加入一些人气旺的帮派进行发帖，回帖，发帖前一定要先了解你所在帮派的发帖规则，不要乱发帖，否则容易被扣银币；发一篇好的帖子具有相当强大的功效，可以有效地提高店铺浏览量，会大大提高买家对你的信任感和认同感，从而促成成交。如果帖子被加精，被置顶或被推荐到社区首页，那么你的店铺的浏览量也会不断的上升，带来流量的同时也会可能带来成交的机会哦！

    发表精华帖子还可以给你带来10个银币的收入，或者是参加社区里的一些活动还有机会得到更多的银币，我们可以用这些银币来抢购社区各版块的广告推荐位，从而达到宣传我们店铺的作用。

    2、博客推广

    现在有很多博客平台，像新浪、网易、搜狐等一些大的平台，针对这些平台可以一周发表一到两篇原创软文，或者是转载比较好的文章，然后再每篇文章后面添加我们店铺的介绍，以及首页链接。

    3、空间推广

    利用你的QQ空间宣传店铺。例如可以写日志，但最好是放进有吸引力的图片，并附上超链接。另外还要把宝贝图片放在相册中。空间装扮上同时需要注意，可以自定义模块，并选择大图模块，将宝贝图片链接复制，填入大图模块编辑的地方，图片链接地址填写宝贝地址。然后用软件制作flash模块，上传到淘宝空间，然后复制链接，填到flash模块的地址中。再将做好的模块排版，使之雅观。

    4、邮件推广

    利用群发软件，把你的店铺信息发给多个人，特别是老客户，但值得注意的是，邮件内容上建议可以用软文切入，例如是化妆品的可以用保养皮肤的文章。避免第一次就给用户发那些广告邮件，这样会让用户十分厌烦，甚至视为垃圾信息。

    5、微信推广

    由于越来越多的人都用微信聊天，发心情，大部分的用户都有微信，可以把你的店铺做成图片的样子放在你的微信空间，有助于提高浏览量。

    总结：

    伴随着岁末市场的尾声，除了要减少库存积压，让资金转起来，更应该回顾这一年的店铺经营当中，做得好与不好的地方，趁年末时段好好地去进行沉淀、总结，以找出店铺成功的原因方法及问题的存在，然后总结学习，找到解决的方法，避免在新的一年出现同样的问题。