看牛人如何引爆店铺流量、解析店铺运营思路

    无线流量份额如何扩大？

    从两方面来考虑，一方面是利用PC上的延续性，一方面是把握和PC的差异性。分析数据发现，相当一部分的买家是在PC上浏览一个宝贝，再到手机端反复浏览，最终购买。因此，我们可以针对PC端引入的流量，对其进行收藏和加入购物车的商品增加引导，这样即使PC上没有下单，无线端返回浏览还有转化的可能。

    PC和无线的差异性是很明显的——时间上：无线端购物时间更碎片化，访问时间分布和PC较大差异，比如在无线上大部分类目在晚上9点之后才有一个访问高峰；性别上：PC上女性用户比男性多，但无线上女性用户的占比更高了（卖家商品若是针对女性群体的，可以坚信机会更大；针对的是不分性别针对的商品的话，也可以考虑在手机端宝贝描述上下点功夫，考虑如何吸引女性用户购买）；类目上：比如服装配饰类手机端上成交比率更高（这个说明，卖家在推无线引流款宝贝时可以选择店铺里相对低廉的商品作为赠品，减少买家的决策成本）。

    怎么样通过数据分析店铺的问题？

    要发现店铺经营问题，最有效的办法就是查看店铺经营数据。但是，怎么看数据，看哪些数据，这是最核心的。要发现店铺问题，无线和PC一样，都要关注两个核心数据——流量（也就是访客数）丶转化（主要是支付转化率）。当然，无线端还有一些数据需要特别关注，比如“收藏”和“加入购物车”这两个重点的过程指标。

    一般来说，可以通过两个角度来看数据。第一个角度，是查看自己的数据。第二个角度，是通过和同行比较。看数据需要由浅入深，由粗到细，举个例子：

    ①自己的流量下跌了，拆分为是PC的流量下跌了，还是无线的流量下跌了？

    ②比如，无线的流量下跌非常明显，接下来首先和同行进行对比，看行业是否下跌？

    ③如果行业下跌不明显或反而上涨，那就可以定位为自己的问题；

    ④进一步对自己无线端的流量数据进行分解，查看是哪个渠道的流量下跌最明显，这个时候就可以往对应的渠道进行发力；

    ⑤和转化不同，渠道越多，流量越大，所以如果单纯从流量大小角度考虑，可以进一步参考同行的引流模式，拓展引流渠道。

    数据分析工具：生意参谋

    可以帮助我们：看清店铺经营状况，爆款人（流量）丶货（商品）丶钱（交易）；提升精细化运营能力：实时直播（及时性）丶无线专题（多终端）丶竞争情报（结合行业）等。特别是无线专题，是目前官方最全的无线数据分析工具，我们可以通过它看到无线对店铺的流量和交易的贡献份额丶无线端的流量从什么渠道来，进入后如何流转，以及访客和买家的来访地域丶性别丶会员等级丶网络分布丶来访关键词等。

    实例解析

    有这样一个店铺，主营韩国服饰代购的一家女装店铺，几乎每天都有一定量的成交，2013年12月份的成交额40万左右，无线端的成交额10万左右，店铺经营不太稳定，销售额经常有波动。假设这家店无线端的客单价最近出现下降，我们要如何分析下降原因？

    首先，我们考虑是不是转化率的问题，而要精确定位是不是转化率的原因，我们要和同行比较。

    不难发现，通过和同行无线端支付转化率的对比，该店铺的无线端支付转化率，基本上处于1%以下，而同行的无线端支付转化率，基本上维持在2%左右，所以，确定是无线端转化率存在进步的空间。既然转化率低，我们可以分三步走进行优化：

    第一步：明确转化率的核心法则

    从上图我们可以制造，解决转化率低的核心办法有两种：一是根据商品优势精准引流；二是根据流量的需求调整商品，所以我们需要同时关注流量和商品两方面的内容。

    第二步：分析店铺流量特征，迎合访客需求提升转化

    抓准来访时段，适时推送消息；明确来访地域，敲定引流策略；分析访客特征，商品中突出还原买家需求。这个可以通过之前说的访客特征数据来获得答案。

    第三步：定位问题商品，确定解决方法

    假如是价格问题，则通过搜索“碎花连衣裙”，查看同行的价格，作为参考对问题商品重新定价。

    除了对问题商品进行优化，我们还要主抓无线端的高流量商品。一般来说，这部分商品转化率上去了，店铺在无线端的整体转化就不会差。所以，无线端访客数TOP15的商品不容忽视。

    我们以案例中的这家店铺为例，选择查看中短期（最近7天）数据，按照无线端访客数降序排序查看商品情况。

    从上图我们可以看出，第一个商品，下单转化率尚有提升空间；第二个商品，下单转化率尚可，支付转化率较差，需要解决下单后的支付率提升问题；第三个商品，流量高，转化却非常差，急需优化；第四个商品，下单转化率尚有提升空间。了解了每个商品的情况后，我们就可以对它作进一步的优化，把流量最大程度地转化成销售额。

    最后，我们还要分析来源关键词。这家店铺的数据显示，买家进入店铺，需求点在于：保暖性丶毛呢材质丶白色丶韩版风格丶修身效果这五个方面。那么，检查一下，我们店铺在商品描述丶细节模特图中是否已经突出上述几个元素？没有。所以，这又是优化的地方。而且，在检查的时候发现，这家店铺把宝贝详情页做成多张大图，在淘宝app上可能只显示一张，造成信息缺失，估计不少流量也因此流失了。

    所以，淘宝卖家在关注无线端时，一方面要突出买家关心的卖点，另一方面，还要从每个商品入手，逐步分析，逐步优化，真正地把流量转化为销售额。